Đào tạo nội bộ

Xây dựng một quy trình đào tạo nhân viên bán hàng tốt là điều cần thiết đối với bất cứ một công ty nào,kể cả là một startup có hơn 1 năm hoạt động hay với các công ty có hàng trăm năm lịch sử. Theo một nghiên cứu từ  The Sales Management Association, một quy trình đào tạo nhân viên bán hàng có thể giúp các công ty có tốc độ tăng trưởng doanh số cao hơn 10% và thành tích mục tiêu lợi nhuận và doanh thu tốt hơn 14%. Và để thiết kế một quy trình đủ tốt, bạn nên cân nhắc các 4 yếu tố sau đây: 

1. Đừng bỏ quên các nhóm kỹ năng nghiệp vụ cơ bản khi đào tạo nhân viên bán hàng

Ngay cả với một chuyên viên nhiều kinh nghiệm nhất, quy trình đào tạo giống như một cơ hội để họ làm mới và ôn tập lại các kĩ năng nghiệp vụ bán hàng cơ bản. Nó có thể bao gồm: 

  • Tìm kiếm đối tượng tiềm năng 
  • Viết cold-email
  • Làm proposal
  • Chốt khách hàng
  • …..
4 yếu tố trong quy trình đào tạo nhân viên bán hàng
Nắm vững các kỹ năng cơ bản của sales

2. Đào tạo về quy trình kinh doanh

Đào tạo cho một người mới về quy trình bán hàng của công ty là điều bắt buộc. Việc đó sẽ tránh cho người bán hàng khỏi những vấn đề trong quá trình làm việc như: không biết làm gì, không biết làm thế nào, không biết bắt đầu từ đâu, không biết liên hệ ai khi có vấn đề, làm sai, làm không đúng,… dẫn đến không kiếm được hợp đồng. Ngoài ra, có thể một nhân viên bán hàng đã từng có kinh nghiệm đi làm tại một (hoặc nhiều) công ty trước đó, họ sẽ quen với 1 quy trình khác với quy trình của công ty bạn. Vậy nên hãy đảm bảo rằng mọi nhân viên bán hàng mới đều hiểu rõ cả quy trình cũng như là những điểm đặc biệt trong quy trình bán hàng của công ty bạn, bao gồm:

  • Các phương pháp tạo lead 
  • Phương pháp kiểm chứng khách hàng tương lai
  • Phễu mua hàng (Sale funnel) 
  • Làm proposal
  • Chốt sales 
  • Up-selling và cross-selling
  • Chăm sóc khách hàng sau khi chốt sales
  • ….

Cách tốt nhất để giúp nhân viên mới hiểu rõ được quy trình bán hàng thực sự diễn ra như thế nào là thông qua các case study, các ví dụ cụ thể. Ví dụ, bạn có thể đưa cho người nhân viên mới đó 1 tệp danh sách khách hàng tiềm năng, và yêu cầu phân loại sản phẩm phù hợp cho từng khách hàng trong danh sách đó.

4 yếu tố trong quy trình đào tạo nhân viên bán hàng
Ví dụ về quy trình sales

3. Hiểu về sản phẩm/dịch vụ của công ty 

Những kiến thức về sản phẩm/dịch vụ mà công ty bạn cung cấp luôn cần được bao gồm trong nhóm quy trình đào tạo nhân viên bán hàng mới. Bằng các hiểu được những lợi thế bán hàng độc nhất của sản phẩm/dịch vụ, phân khúc khách hàng tiềm năng, các đối thủ cạnh tranh,… Nhân viên bán hàng sẽ trả lời một cách dễ dàng và thông minh khi khách hàng hỏi  “Đâu là điểm khác biệt của sản phẩm/dịch vụ” và ”Vì sao tôi nên sử dụng sản phẩm này? ”

Cách dễ dàng nhất để giúp nhân viên bán hàng hiểu được sản phẩm/dịch vụ, bên cạnh việc cung cấp các văn bản hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giới thiệu các tính năng, gói giá của sản phẩm, …hãy để chính bản thân họ từ trải nghiệm, dùng thử sản phẩm và khuyến khích họ đưa ra các phản hồi về những điểm tốt, điểm cần cải thiện. Điều đó sẽ giúp họ có một cái nhìn khách quan nhất về sản phẩm/dịch vụ 

4 yếu tố trong quy trình đào tạo nhân viên bán hàng
Hiểu rõ sản phẩm vô cùng quan trọng

4. Đào tạo nhân viên bán hàng sử dụng thành thạo các công cụ hỗ trợ

Trở thành một người bán hàng giỏi ở thế kỉ 21 là điều không dễ dàng. Bên cạnh những kĩ năng cơ bản như: thấu hiểu khách hàng, đàm phán,… còn cần những công cụ chuyên nghiệp như CRM (Customer Relationship Management), CSS (Customer Service Softwares),… Hiểu rõ điều đó, nhiều quy trình đào tạo nhân viên bán hàng của các tập đoàn lớn trên thế giới đều coi việc hướng dẫn người mới sử dụng thuần thục các công cụ trên như một yếu tố bắt buộc. Tùy thuộc vào các công ty, các công cụ có thể bao gồm:

  • CRM (Hệ thống quản lý khách hàng) 
  • Customer Service Software (Phần mềm chăm sóc khách hàng) 
  • Sale Analytics Software (Phần mềm phân tích bán hàng) 
  • Sale intelligence (Phần mềm tìm kiếm thông tin khách hàng tiềm năng…) 
  • Marketing Automation Software (Phần mềm marketing tự động)
  • …..

Cách dễ nhất để học cách sử dụng các công cụ công nghệ là thông qua việc thực hành, vậy nên trong quá trình đào tạo nhân viên mới, hãy cung cấp cho họ hướng dẫn sử dụng cơ bản, và để họ có nhiều thời gian tiếp xúc với các công cụ này. 

4 yếu tố trong quy trình đào tạo nhân viên bán hàng
Sử dụng các công cụ đo lường hiệu quả

Kết luận: 

Để xây dựng thành công một quy trình đào tạo nhân viên bán hàng không phải là dễ dàng, thậm chí mất rất nhiều công sức và thời gian. Dẫu vậy, để có thể phát triển được một đội bán hàng mạnh và mang lại nhiều lợi nhuận, đây vẫn là điều cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong một thời đại cạnh tranh ngày càng khốc liệt hơn. Chúng tôi tin rằng các gợi ý bên trên sẽ giúp các bạn phần nào trong quá trình xây dựng một hệ thống đào tạo nhân viên bán hàng mới hiệu quả. Và thấu hiểu được những nhu cầu của doanh nghiệp trong việc đào tạo nhân viên, để giúp doanh nghiệp tiết kiệm được thời gian và chi phí trong quy trình đào tạo, Hachium cung cấp cho doanh nghiệp giải pháp quản lý và đào tạo nội bộ. Chúc các doanh nghiệp luôn thành công!